天博下载链接服务企业生命力的自我诊断

在中国天博下载链接服务后市场的大环境中，天博下载链接服务企业多数存在这样或在那样的病灶，知道自己的企业不健康发展而不主动去求医的企业大量存在。具行业市场调研显示，车主满意度与服务质量存巨大差距，企业的服务规范与车主需求尚有屏蔽区。企业在运营中屡遇瓶颈且无有效调整的方法，客源进店量减少却无计可施。这些问题的困扰，使企业运营起来疲惫不堪，企业要经常自我诊断，自我诊治，纠正企业健康的行轨方向。

 一：企业纠正式经营方式的诊断

 一个人得病时需要去看医生，俗话讲“求医问药”，只有知道自己病灶时，才能确定自己应该服用什么药，如何治理病灶， 这是正确的不变的医患规律。说出你的病况，专业医生诊断你的病因，对症下药，风险减少。当然值得提的还有一点，那就是“医生的诊断是对的”。也就是说你有没有挂对号，有没有找对医生，直接决定诊疗结果。

 但是现在大部分人喜欢自我诊疗，自己身体不适，感觉应该吃什么药，直接去药店求药。只有一点可以这样做，那就是“你的自我诊断是对的”，反之不仅仅没有治好病，可能还会耽误治疗时机，甚至于加重病灶，。媒体报道80%的人错误吃药，是药三分毒，也许有效，但至少入毒三分。这就是逃避就医，直接问药的现状。

企业经营不良和人得病没有什么差异，也需要这样一个看病的过程。正确的方式是去寻找专业人士把关，搜集分析数据，找到企业病灶，对症下药。是应该在企业营销方面转换宣导方式，策划新的营销策略。还是员工需要培训，提高专业技能。是企业的体制应该重新调整健全规范，还是项目定位不妥，需要重新整合整改。是设备陈旧需要更换提高施工质量，还是市场客源结构发生变化需要调研调整企业行轨。这些病灶要靠数据分析和侦察调研所得出的诊断结果，而不是凭空想象。

 当然也有企业经营经营不良时，没有求医而是直接问药。和同行比较时，看到别人家的生意好，感觉别人家的项目不错。自己就去找产品，组织招聘人员直接上马认为不错的项目，这些项目多数都会夭折。为什么？ 因为只是看到了表象的“神”， 而去复制了无“魂”的项目。有些项目是很好，很有潜力，很有市场，但不一定适合你的企业，或者说不一定适合你的客户群体。所以在企业的病灶诊断中要先知自己的病灶，再去求药治病，这是不变的规律。人常说“选择大于努力”，其实应该加一句话“先知大于选择”。在不明白自己的企业是什么病灶时去选择，如果选择不正确那么越努力距离目标越远。只有先知病灶，才会正确选择，正确选择就是诊治的良方。

   二：小故事促进企业经营中的思想转换

  这是让企业感触最深的小故事，这是改变思维模式小故事，这是总结出“神”和“魂”经营理念的特殊故事。故事的直接转换能够是企业的经营思路拓宽，有效的应用。

  故事一：在社区里南北口有两个刀削面馆，两个门店同样的规模，同样的客流量，同样的味道，同样的价格，同样的服务品质。南口的店就是没有北口的店盈利，最终倒闭关门。其实就差一句话使两个店的经营天壤之别。南口的店在客户进店时服务员会问“先生，您要鸡蛋还是不要鸡蛋”，结果客户选择不要鸡蛋，因为多数人会选择后者。北口店的服务员会问“先生，您要一个鸡蛋，还是两个鸡蛋”，客户至少选择一个，甚至两个。同样买一碗面，北口店要比南口店至少多买一个鸡蛋，甚至于更多。如果面食是硬性消费，鸡蛋就是软性消费，一个鸡蛋的利润甚至于比面食还高。所以北口店一个月的利润会是南口店的一倍以上，这就是他用了这种选择性销售方法，那就决定了企业的利润。

 总结：在企业经营中有没有进行有效转换呢？在客户了解项目后，达成意向的时候，有没有给客户两个有效选择。是要一个还是两个，这都是有效选择，不管怎么选择至少会选择一个。不是要或者不要，在这里“不要”就是无效选择，会存在一半的失败几率。例如，在客户洗车的时候进行营销推荐，在意向即将达成的时候引导“先生，您今天是办理一张洗车卡还是美容卡？”的有效话题。而不是“先生，您今天办卡吗？”这种无效选择的话题。

故事二：同样的两个面馆的故事，给出了新的启示。南北口两个面馆，同样的规模，同样的质量与服务，同样的价格与舒适程度，南口店就是干不过北口店。北口店的客流吞吐量要超过南口店一倍还要多。原因是北口店做了一个小小的动作，就是在面煮好后，把面在温开水里过一下。这样客户吃起来刚好可口，也不会因为面太烫吃得时间长，因为面在汤里泡的时间太长会失去劲道影响口感。吃面的速度加快同样加快了店里的翻台率。如此，保护面食美味不变，增加客户良好口碑，增加店面翻台率，一举三得。

 总结：这种先见理念决定了客户的满意度和客源吞吐量。 在竞争激烈的市场中如何总结经验，发现细节，去做好细节差异化，这种差异化其实就是企业生命力的王牌。例如，天博下载链接服务企业经常能看到客户排队。传统的做法是腾出工位后再进去一部车，开始检测，准备，登记，施工，反馈，结算。为什么不能在人员不充分的时候，或者工位忙的时候把人员分成三组，小组检测、中组准备，大组施工。假设客户保养车辆排队，指定1个人检测诊断，2个人安排配件、工位和服务，8个人施工。到施工时基本上全部准备就绪，施工时间会很缩短很多，客户的满意度自然上升，也增加了客源吞吐量，企业的利润也会上升。

 三：企业定位决定企业战略方向

 一个企业的战略根基除了远期的整体规划，更重要在于针对客户需求的项目战略组合。 也就是说企业要想是客源稳定，服务健全，那么必须要确立自己的服务体和创收体。创收体是指企业主要利润的来源主体，主要的经营主体。服务体是指不以盈利为目的，是为客户特别搭建的服务体系。对于客服来讲是不变的体系，主要是为客户服务，可变的是客服如何也能创收。这些在企业定位里要非常明确，创收为主项占大，服务为辅项占小。 服务体可小但是不可无。

 例如一个企业定位在社区，评估客户资源后设立项目定位，要针对车主设立快修保养，轮胎服务，洗车和美容装饰。那么这些项目要明确下来后，哪个是主项，哪个是辅项，主项即为创收体，辅项即为服务体。对车主资源市调以后确认周边的的修理厂养护店比较多，而且客户已经形成规模性与他店合作，而周边的美容装饰业弱化。定位时要倾向美容装饰，但是不能只做美容装饰而忽略快修养护。假如10个工位，可以拿出8个做美容装饰，至少有1-2个工位做轮胎和养护。原因是很可能因为客户要修补轮胎，或者给电瓶充电的应急性小项目自己的企业做不了，导致主项也会流失到他家。如此搭配就是把轮胎和养护工位作为服务体，去满足客户的应急需求。反之，轮胎养护项目为主项是，也要至少有1-2个洗车美容工位作为服务体来满足客户的需求。战略设项时，即便是在同类项目里，至少要设立一项为独门绝活。比如养护快修项目为设立的大宗主体项目，其中空调修理是你的拳头绝活，没有你修不了的空调，非常专业，这样慕名的需求客户或陆续进店，同样拉动其他项目的销售。

   四：企业周边环境的知变、应变和适变

   一个企业的侦察兵不容忽视，整个企业的健康发展都有他来支撑，他就是市场调研员。

 周边环境做出的稍微变化企业都应该知道，并且记载入案，为下一步企业调整做基础。企业侦察兵侦察的结果就是企业病灶诊断的主要依据。所以企业要坚持市场侦察，企业内察，侦察的频率和准确度将决定企业的生命力。

侦察任务之车辆出行率：

一般的企业是在关注周边的客户群体共有多少数量，而忽略了车辆出行率，给企业的项目定位造成误导。晚上去周边侦察发现有1000台车源，但是车有没有出行企业知道吗？所以白天还要去侦察，是不是大部分已经出行了，如果是，那就证明周边客户比较优质。反之，白天去侦察时发现还有800台没有动，就表明客户质量不高。车辆出行率直接影响项目的消费周期，企业要考虑调整项目组合，甚至于直接决定企业需要扩张还是缩小经营范围和面积。

  除此之外还要侦察车辆的出行规律，是周末出行还是每日早上出行，是下午6点回来还是晚上9点回来。这些出行规律是帮助企业做好客户集中接待的重要依据，为企业对人员的工作时间分配做好预期工作。

  侦察任务之停车方式：

 在侦察周边客户优质客户数量调查的同时，还要侦察车辆的停车方式。一般企业只关注周边车辆的数量而忽略停车方式的影响。 是在地上停车还是地下停车，地上停车的车辆是否有车库。这些数据直接影响企业定项目的比重，地上停车要比地下停车的漆面损伤度大得多，地上的风沙大会直接影响空气滤芯和空调滤芯的污染度，同时裸露在外的部位极易变脏。因为地下比较潮湿和空气流通不佳，所以地下停车的方式车辆内室的空气质量不好，更容易使内室滋生细菌。这就决定了企业在得到数据后对项目比重的调整，是应该重视内室清洁与消毒，还是漆面的护理项目等。

  侦察任务之周边路况：

 此类侦察的辐射面，应该在企业周边5公里内的路况侦察。在侦察辐射面内的路况评估，是不是堵车，行车缓慢。在经常堵车的路段行驶的车辆，虽然里程不多但车辆系统的工作并没有停下来，也许行驶10000公里的里程相当于正常道路行驶30000公里的里程，发动机超里程工作造成的积碳和磨损会增加。所以堵车的路况要比常规的保养更及时，甚至于提前。更应该注重养护与深化养护。此数据的调研直接影响企业对车主的宣导方法，而且也直接影响对车况判断的准确性，当然可能会减少企业收入。

  侦察任务之环境质量：

 侦察周边环境乃至于整个城市的环境主要侦察空气的污染度，道路的质量等方面。道路不好的区域轮胎的损坏会加剧，地盘容易受伤。灰尘大的区域车辆内饰易脏，漆面易损，风道易污染，同时车辆的外观易脏。在项目调整时直接影响企业对项目的重点植入。比如强化轮胎项目的更换与销售，注重四轮定位与动平衡检修周期等。

  侦察任务之短途出行：

 单次出行里程的侦察调研可能要更深入一些，要从客户的问卷中得到答案。也可以从周边的环境中区的部分依据。比如城铁站，可以调研到有多少客户是把车上班时停在停车场，下班时从城铁站开回家，这样的行车距离较少，属于短距离行驶。经常短距离行车的车辆多数为冷启动，车辆的磨损超过常规车辆，那么车辆更需要极致保护，企业应该注重于深化养护。所以直接影响企业对车辆养护项目的定向，和对深化养护配件产品的库存警戒要求。

  侦察任务之客户调研：

 客户调研的重点是调研客户对车辆的重视程度和消费习惯，而不是看消费水平。客户

 是把车当成家庭成员还是交通工具，客户愿意在车辆上投资意向有多大，客户的收入状况和车辆消费是否成正比。 有些区域的客户，看起来很有钱，但是对养车的投资热度不大，属于车坏修理的类型，那么可能他对一些所谓高端的装饰品或者美化型项目的选择性不大。这些依据直接影响企业对项目的定价，如果数据不准确误导也会造成企业可能会一些植入不可创收的项目。

 侦察任务之同行侦察：

 进行周边同行侦察调研时，要切记同业不一定是冤家。主要调研周边的同行是否同项目，同项目是否同价格，同价格是否同质量，同质量是否服务更增值。侦察调研目的就是它的存在是否使你的客户流失。通过这些数据来调整企业的项目定位，做到差异化经营，优质化经营。所以这些数据直接影响企业对项目定义，也决定价格调整和项目的增减。 如果侦察调研的数据准确，也可以通过资源共享做到同业联盟。

  侦察任务之需求侦察：

  侦察客户的需求是指客户需要什么我们就做什么，不是我们做好等客户来要。如果不能满足客户，要学会及时打补丁，经常打补丁来满足客户的需求，弥补客户的需求。比如周边的客户每天要9点上班，希望上班前把车洗一下。那么企业就要提前安排人员，实施早晚班。早班6点上班，服务于这些客户。企业的差时经营方式就满足了客户的需求，在获利的同时赢得良好服务的口碑。所以寻找客户需求点，直接影响企业对客户服务的质量，也影响到企业的项目组合与人员分配。

 数据审计官：

 所谓的数据审计官就是掌握客户数据，把握企业月度方向。企业由独立部门根据报表计算出客户的进店量，对每个项目的选择度，而不是仅仅计算营业额。根据客户进店量和客户对项目的选择度，能够准确的推算出来单项目月度收益，当累计为季度单项目收益时，就可以决定项目的可行度是否正确。而这些数据可供企业参考，需要弱化还是强化某个项目。

  来源调研：

  客户来源侦察调研可以使企业找到市场宣导途径，决定市场的投资，也可以验证企业项目的正确度。 有些客户知名而来，有些客户路过而来，有的客户是周边定点常来，还有的是转店而来等，要统计这些数据。根据这些数据可以对应企业经营的状况，知名而来说明企业有特色项目，足以吸引客户。周边客户定和定点客户说明企业的服务还受到客户的认同，转店而来的客户说明自己的服务超过他家，才会引来客户等等。这些数据的统计经过慢慢积累，会变成一个企业生命力加强的法宝。

  闭门侦察：

 会飞天博下载链接永远是天博下载链接，只能离开地面上不了云霄，企业对市场的调研杜绝闭门侦察。战斗机虽不能上路，高度速度都是一流的骄傲，要做辐射侦察，面要广，要有侦察的高度。所以，现在市场上的企业在博弈中，企业侦察兵不可缺少，更不可懒惰。要远辐射，多元化调研。

 总之，企业在自我诊断中，要抓住企业侦察兵和企业审计官两个环节，统计有效的，准确的数据。在经营中不断的知变、应变和适变，在改变中发展。